茶圈有句話:
現(xiàn)在的茶商,就是給茶農(nóng)打工的。
這句話,說的是名山。非名山的茶農(nóng)如果信以為真,那真的天真了。
-01-咱們是兄弟
2011年,勐庫人阿三,不打算回廣東的廠里打工了。
勐庫茶價格逐漸漲起來,家里有幾十畝茶園,留在家鄉(xiāng)做茶,也能養(yǎng)活自己。
為了做茶,阿三湊了2萬塊錢,找一個老師傅學(xué)制茶。多實操多總結(jié),一年夜以繼日練了幾噸茶,阿三已經(jīng)可以自己干了。
2011年底,阿三在自家土瓦房旁邊,搭了兩個炒茶的鍋,把制茶技術(shù)教給了媳婦,第二年春茶,兩口子開始做茶了。
此時,家里有茶園,自己學(xué)會了制茶工藝??沙酥?,啥也沒有。
2012年,古樹茶市場進(jìn)入一個小高峰,很多茶老板帶著現(xiàn)金進(jìn)入茶山做茶。
外地茶商到勐庫,要跟當(dāng)?shù)厝撕献鞑拍苷痉€(wěn)腳跟,后期做茶也更方便。
阿三到處打探消息,只要有茶商來自家寨子收茶,一定不能錯過機(jī)會。他聽說云南茶商張生(化名)要收勐庫的茶,趕緊吩咐老婆:把家里打掃干凈,把雞宰了。
阿三蹬著自行車在村口等著,操著一口蹩腳的普通話說:是張大老板嗎?來村里收茶噶。我就是這個村的茶農(nóng),家里有210畝古茶樹,給你全村最低價,快走,飯已經(jīng)做好了。
那時候,高鐵和高速都沒通,從昆明顛簸到大理,再到勐庫的張生,身心疲憊,本打算隨便找個茶農(nóng)家休息(只要手里拿著錢,到哪家都受歡迎)。
不想,剛?cè)氪寰瓦B飯都準(zhǔn)備好了。同樣的茶葉,收哪家的不是收,就用阿三家的了。
阿三把張生一行3人帶到家里,瓜子、花生、烤酒,黑火堂小趴屋里,這就他所有能用來招待人的東西了。
餐桌雖然又老又舊,墊上報紙,一大盆肉端上來,張生看著好客的茶農(nóng),心中倍感溫暖。
吃完飯,帶著客戶的資金來做茶的張生,馬上開始談?wù)隆?
試了阿三往年制的茶葉,工藝還不錯。然后,給了阿三一個20萬的訂單,說:1噸茶葉,要在4月底交貨,你明天趕緊去采一批鮮葉來,試一下,調(diào)整好工藝。
接到人生第一筆大單的阿三,興奮得一晚上睡不著。第二天一大早,做好早餐給張生一行人,就帶著老婆孩子去茶園采鮮葉了。
茶葉試制出來,品質(zhì)不錯。張生很滿意,客戶要什么茶,哪怕其他寨子的,也由阿三帶著張生一起去收茶。
兩人的利益深度捆綁,阿三也很給力,價格是兄弟價,而且,古樹就是古樹,不搞任何花招。
2012年,是古樹茶市場的紅利期。只要是古樹,根本不愁賣。一個春茶,在山上賣掉10來噸原料。
第二年春茶前,客戶找張生定原料,張生又叫阿三把控原料,哥兩個一個收茶做茶,一個賣茶,合作相當(dāng)愉快,親如兄弟。
除了2015年原料不好做,張生每年都把幾十萬、上百萬的茶葉款打給阿三,讓他收鮮葉。
春茶,阿三激動滿滿地等著自己的財神爺來茶山,3月一到,就打電話的張生:張哥,要不要下來了,羊買好了,你下來就宰。
先玩開心了,再做茶。這樣的背景之下,阿三也過上了好日子,小趴屋、黑火堂拆了,蓋上3曾的樓房,初制廠也建起來了,皮卡也買了。
然而,一切繁華都是有限的,一切兄弟情義,都是要靠利益來維持的。
-02-挖你客戶怎么了
2015年的小低谷后,普洱茶進(jìn)入山行時代。
2016年春茶,張生帶著自己的客戶到茶山的時候,一群人坐在一張桌子上吃飯,既然都是熟人,互相成為好友也是正常,對阿三跟自己的客戶成為好友的事,張生也沒放在心上。
不想,幾年之后,今天的沒放在心上,狠狠坑了張生一把。
2017年,山上的原料生意依然好做,春茶50多萬的資金,打給阿三做茶,兩人的關(guān)系依然很鐵,分明就是老婆沒了可以重新找,但決不能沒有兄弟的意思。
然而,往后幾年,在冰島老寨的帶領(lǐng)下,勐庫茶的價格都在上漲。價格上漲之后,大批量走貨就不可能了。
2018年開始,以前可以拿1噸茶的老板,現(xiàn)在拿100公斤的貨。2019年,山上的大貨也走不動。2020年也是如此。
張生的客戶拿貨少了,張生在好兄弟阿三那里拿的貨也就少了。
沒有了拿貨這個最大利益的支撐,非親非故的兩個人,關(guān)系逐漸出現(xiàn)了微妙的變化。
比拿貨少,更殘酷的是:
茶山行時代,茶葉源頭越來越透明。張生的一部分客戶到了茶山,發(fā)現(xiàn):張生也是從茶農(nóng)手里收鮮葉,既然張生的貨來自茶農(nóng)阿三。那么,直接找茶農(nóng)阿三拿茶葉,豈不是更便宜。
于是,外省做茶的小老板,跟著張生跑幾年茶山,都成了茶農(nóng)阿三的好友。
阿三背地里跟他們聊的火熱,張生的一部分客戶,就這樣,繞過張生,直接找茶農(nóng)阿三拿貨。
阿三看著這場面,簡直樂開了花:一邊是張生的客戶成了自己的客戶。一邊是張生拿貨也少了,巔峰時候1年100萬的茶葉,如今幾萬塊。既然這樣,又何必把你當(dāng)祖宗供著。
2021年春茶,普洱茶又一次小高峰,茶山客流量很高。
阿三竟然直接在初制廠勾搭張生的客戶,說:張總的茶葉,也是找我拿的。你直接找我拿,更便宜。
張生看著自己的客戶跟別人走了,特意找阿三說:兄弟,咱們合作9年了,你跟我的一些客戶是好友,你們私下聊聊,我睜一只眼閉一只眼,如果我的客戶主動找你,客戶自己的選擇,我不說什么,但你直接挖我客戶,不厚道啊!
不料,阿三卻說:這不能怪我啊,這是互惠的選擇,他們用更低的價格拿到茶葉,對他們有好處啊。都是服務(wù)客戶嘛。
張生點點頭,只得說一句:這么說也有道理。
表面沒任何反應(yīng),心里卻下定決心:咱倆到此為止了。
-03-老板,拉兄弟一把
2022年,山頭茶又經(jīng)歷一次小低谷,茶山客流量銳減。
茶農(nóng)跟茶商都很苦,沒有訂單的阿三,硬著頭皮找自己曾經(jīng)的大客戶張生,好言相說:張總,今年要不要收點茶葉。
張生一想到客戶被挖,還那種態(tài)度,只能說:今年,我也沒訂單,不做了。
其實,做茶半輩子,訂單當(dāng)然有。但張生做茶的重心,已經(jīng)不是阿三這個寨子的茶了。
有客戶要幾公斤阿三這個寨子的茶葉,張生依然找阿三拿幾公斤給客戶。畢竟相識多年,阿三不仁,張生依然留點面子。
至于更大的合作,直接繞開了阿三:
原本,客戶要其他寨子的茶葉,是阿三帶著張生去收,阿三幫忙守采,拉鮮葉打打雜。如此,賣了貨之后,阿三也能分到一杯羹。
但如今,張生自己去找其他寨子的茶農(nóng)合作,試了工藝之后,覺得茶葉靠譜,就開始收鮮葉。
當(dāng)年怎么跟你合作,如今就怎么跟別人合作。
而其他寨子的茶農(nóng),當(dāng)然是非常歡迎大客戶上門。
2023年,市場回暖,但此時的茶山,已經(jīng)沒有了2021年的虛火,茶葉價格相對穩(wěn)定,市場也變得理性,腦子一熱,就收茶的人,不見了。
阿三聯(lián)系挖來的客戶:老板,今年要做什么茶葉?
有幾個人買了點,但大多數(shù)沒有做茶計劃。
并不是這些老板不收茶,而是不敢相信。畢竟,客戶來茶山的時候,全程盯采,茶葉不會出任何問題。
但是,一旦不來茶山。跟一個連自己的貴人、在自己的一窮二白的時候拉自己一把的人都敢出賣的人合作,人品不敢保證,怕他會在茶葉上做手腳,最終,還是把訂單給了張生。
經(jīng)此一折,阿三的心情萬分沉重。
這幾年,茶農(nóng)的消費已經(jīng)上來了,車換了,初制廠又建了,一家老小,娃要上學(xué),娘要看病。除了日常必要開支,一個月要還4萬多。開著新車,表面瀟灑,可晚上,根本睡不踏實。
此時,只能硬著頭皮找張生:張總,今年收點茶葉嘛,下個星期要還4萬塊啊。
一次又一次,軟磨硬泡之下,張生也不好意思,那就,小樹茶,來5公斤吧。
或許,直到此刻,阿三仍不相信:
他前些年能過上好日子,是因為有張生給他的茶葉兜底,一年幾十萬給他輸血,他才能歲月靜好。
后來,在山頭格局洗牌下,市場透明了,張生的客戶流失了一部分,拿貨少了。
然而,被山頭茶最后一波紅利蒙蔽了雙眼的阿三,覺得茶農(nóng)已經(jīng)掌握市場主動權(quán),覺得自己行了,開始挖張生的客戶。
自此之后,沒有一只大手在后面支持他,他自己一個人面對茶葉市場的殘酷,自己制茶,自己賣??墒牵瑳]有名山的流量,只靠茶農(nóng)的身份,又能賣掉多少茶呢?
在某一段時間,他的確以茶農(nóng)的身份贏得了市場,但是,紅利過后,塵埃落定,敗給了人品。
寫在最后:
人這一生,能遇到一次紅利,能遇到一個貴人,已經(jīng)是相當(dāng)不易。
如果遇到,一定要好好珍惜。切莫因為一時的短視,做出后悔一生的決定。
茶葉市場,茶商給茶農(nóng)打工,這說的是名山茶。但大多數(shù)山頭,根本不可能。
普通山頭的茶農(nóng),茶葉要想好賣,最好的方法就是:找一個茶商為自己兜底。不然,只靠茶農(nóng)自己,普通茶葉,并不好賣。
終究,江湖氣十足的茶葉市場,茶,拼的是品質(zhì)。
而茶葉的品質(zhì),最終拼的是人品。
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